Se um cliente perguntasse 'por que eu deveria comprar de você?', qual seria sua resposta em dez segundos? Muitos empresários começam bem e depois se perdem em explicações longas. A proposta de valor é essa resposta curta, clara e convincente. Veja modelos para montar a sua e métodos para testá-la.
O que é proposta de valor
É a promessa de benefício que você faz a um tipo específico de cliente e a razão pela qual vale escolher você, em vez de alternativas. Não descreve o que a empresa é, e sim o que o cliente ganha. Cliente raramente compra uma empresa; compra um resultado.
Uma proposta forte tem três ingredientes: cliente definido, problema ou desejo claro e diferencial. Se faltar o primeiro, fica genérica; se faltar o segundo, fica abstrata; se faltar o terceiro, não se distingue.
Modelos de frase para adaptar
Modelo 1: 'Ajudamos [cliente] a [alcançar resultado] sem [obstáculo comum]'. Exemplo: 'Ajudamos pequenas lojas a organizar o estoque sem planilhas complicadas'. Modelo 2: 'Para [cliente] que precisa de [necessidade], oferecemos [solução], que [diferencial]'.
Modelo 3: 'Fazemos [serviço] em [prazo] com [garantia ou condição]'. Os exemplos são apenas ilustrações. Substitua pelos termos do seu negócio e tire palavras inchadas, como solução completa e excelência, que não dizem nada de concreto.
- Ajudamos [cliente] a [resultado] sem [obstáculo]
- Para [cliente] que precisa de [necessidade], oferecemos [solução], que [diferencial]
- Fazemos [serviço] em [prazo] com [garantia]
Como testar a frase
Teste 1: a pessoa de fora entende? Leia a frase para alguém que não conhece o setor e peça que explique com as próprias palavras. Se errar, simplifique. Teste 2: é específica? Se a frase serviria para um concorrente, falta detalhe.
Teste 3: é verdadeira? Prometer o que a operação não entrega destrói a confiança. Se a promessa exigir mudanças, trate-as como metas e só comunique quando estiverem prontas.
Onde usar a proposta de valor
Ela deve aparecer onde o cliente toma decisões: página inicial do site, perfil nas redes, apresentação de vendas, cartão de visita e até no jeito de atender o telefone. Use a mesma essência em todos os lugares, adaptando o tom ao canal.
Para a equipe, ela funciona como bússola. Quando alguém propõe uma novidade, pode perguntar: isso reforça a promessa que fazemos? Se a resposta for não, talvez não valha o esforço.
Erros comuns ao escrever
Erro frequente: falar de si em vez do cliente. Frases como 'somos líderes em inovação' dizem pouco ao comprador. Outro erro é prometer muitos benefícios, o que dilui a mensagem. Escolha o principal e deixe os demais como argumentos de apoio.
Também é comum usar jargão técnico. Prefira as palavras que o cliente usa ao descrever o problema. Se não souber quais são, escute atendimentos e leia avaliações: elas são uma fonte rica de vocabulário.
- Falar de si e não do cliente
- Prometer demais
- Usar jargão
- Não testar com pessoas de fora
Exemplo de antes e depois
Considere uma assessoria contábil fictícia. A frase inicial era: 'Somos uma empresa de contabilidade com soluções completas'. Ninguém sabe o que isso significa. Depois do trabalho, a frase ficou: 'Ajudamos pequenos restaurantes a entender seus números sem linguagem complicada, com reunião mensal de quinze minutos'.
A segunda versão tem cliente, resultado e diferencial. O cliente reconhece a si mesmo e entende o que receberá. Esse é o efeito de uma proposta bem escrita: ela filtra e atrai ao mesmo tempo.
Escreva hoje três versões da sua proposta usando os modelos, mostre a três pessoas e escolha a que for melhor entendida. Depois, use-a em todos os pontos de contato com o cliente.