As siglas descrevem quem vende para quem. Parece detalhe, mas o modelo define o ciclo de venda, o tamanho do ticket, o tipo de marketing e até o atendimento.
B2B: empresa para empresa
No business to business, o cliente é outra empresa. A compra costuma envolver várias pessoas, tem ciclo mais longo, ticket maior e relação de longo prazo. Exemplos: software de gestão, insumos industriais, consultoria.
B2C: empresa para consumidor
No business to consumer, quem compra é a pessoa física. A decisão é mais rápida e emocional, o volume é alto e o ticket, menor. Marca, preço e conveniência pesam muito. Exemplos: varejo, delivery, streaming.
B2B2C: empresa para empresa para consumidor
A empresa vende para um parceiro que entrega o produto ao consumidor final, mas a marca original continua visível. Exemplo: uma seguradora que vende proteção dentro do aplicativo de um banco.
D2C: direto ao consumidor
No direct to consumer, a indústria pula o varejo e vende direto, geralmente pela internet. Ganha margem e dados do cliente, mas assume logística, atendimento e marketing.
Como escolher
- Quem toma a decisão de compra?
- Quanto tempo ela leva?
- Quem fica com o relacionamento e com os dados do cliente?
Muitas empresas combinam modelos: vendem B2B para revendas e D2C pela loja on-line. O importante é não usar a mesma estratégia para públicos que compram de jeitos tão diferentes.